Lorsque vous êtes à la caisse du magasin de chaussures, et que juste avant de traiter votre carte de crédit, la vendeuse vous demande si vous voulez aussi un imperméabilisant à moitié prix, c’est un upsell. C’est-à-dire une vente additionnelle.
Statistiquement, entre 20 et 30% des clients acceptent d’acquérir un produit en plus à ce moment-là. C’est un moyen de d’augmenter le chiffre d’affaires d’autant, et parfois de doubler ses profits. Parce qu’il ne coûte rien de solliciter un client déjà acquis.
Pourquoi est-ce que cela fonctionne si bien auprès des clients ? Pour deux raisons : il est dans l’action d’acheter, l’élan est lancé. Il a déjà pris la décision d’acquérir quelque chose. Et parce qu’il a l’impression de recevoir un privilège (« à moitié prix »).
Il est plus facile de convaincre un client lorsqu’on lui laisse penser qu’on lui fait une faveur personnelle.
Ecoutez plutôt l’expérience* suivante. Lors d’une fête sur une campus américain, un vendeur proposait des gâteaux. Dans un cas, il disait :
« Le gâteau coûte 75 cents, mais vous avez deux cookies en plus avec ».
Dans un autre cas, il proposait d’abord le gâteau à 75 cents, et ensuite il offrait à son client deux cookies en plus.
Résultat : presque le double de ventes (72 contre 40 %) étaient effectuées quand l’offre était faite en deux temps.
Utilisez les upsells, mais surtout, ayez l’air d’offrir un véritable privilège. Les marketeurs malins sont membres de StrategeMarketing.com. Pas vous ? Cliquez ici pour en savoir plus.
* Jerry M. Burger. Increasing Compliance by Improving the Deal: The That’s-Not-All Technique. Journal of Personality and Social Psychology, 1986
