Il ne fait aucun doute que vous avez vu beaucoup de ventes augmenter, en particulier dans le créneau qui consiste à expliquer comment faire du e-commerce par exemple.
Vous avez vu de bonnes et de mauvaises méthodes. Vous vous êtes peut-être même agacé à la suite de tout le processus de vente incrémentale que vous avez dû subir pour obtenir votre produit.
Et peut-être même que des clients se sont plaints de vos ventes incrémentales. (Espérons que non.)
Voici pourquoi les upsells (les ventes incrémentales) sont si délicats : parce qu’ils peuvent sembler un peu… et soyons honnêtes…
SOURNOIS.
“Achetez mon produit et vous pourrez bénéficier des avantages XYZ !”
Ils achètent votre produit et vous leur dites : “Si vous voulez VRAIMENT bénéficier de l’avantage XYZ, alors vous devez aussi acheter ce deuxième produit.”
Et le troisième, et le quatrième….
C’est pourquoi certaines personnes demandent à l’avance s’il y a des ventes incrémentales, des upsells.
Ils ont eu trop d’expériences où le vendeur d’un produit a profité de la vente de ce premier produit pour gagner plus d’argent en en vendant un deuxième.
C’est comme vendre une voiture à quelqu’un et lui dire : “Attends, si tu veux vraiment conduire ce truc, tu devrais acheter un volant aussi.”
Ils achètent le volant, s’attendant à avoir leur voiture, sauf que vous ajoutez : “Attendez, si vous voulez VRAIMENT conduire cette voiture sur la route, vous voudrez certainement acheter des pneus aussi, parce que conduire sur les jantes risque de vous faire perdre pas mal de temps en plus d’être dangereux”.
Et ainsi de suite.
Votre upsell a besoin d’une RAISON pour exister au-delà du fait que vous voulez gagner plus d’argent, en tant que vendeur, en le proposant. Une raison que votre acheteur comprendra et appréciera.
Construire un plug-in et retenir délibérément des fonctionnalités pour qu’ils achètent la mise à jour n’est pas une bonne raison du point de vue de l’acheteur (ce pourrait être une bonne raison de votre point de vue, mais c’est une autre question).
Votre offre initiale doit être capable de fonctionner toute seule, sans l’aide d’aucune mise à niveau. Elle doit apporter au client tout ce dont il a besoin pour obtenir le bénéfice qu’il recherche (la raison pour laquelle il a acheté le produit en premier lieu).
La question est : Qu’est-ce qu’une “bonne raison” ?
Que diriez-vous de….
Votre produit offre un avantage, mais seulement si vous faites un gros effort. Votre mise à niveau pourrait être une fonction qui rend l’ensemble du processus plus facile.
Par exemple, le produit initial enseigne comment faire quelque chose à la main, et la vente incrémentale, votre upsell est un logiciel qui automatise ce processus.
Ou….
Votre produit offre une méthode pour obtenir certains bénéfices, et votre mise à niveau (upsell) offre plus de méthodes (différentes) pour obtenir le même résultat.
Par exemple, votre produit initial enseigne une méthode pour générer plus de trafic, et votre upsell est un abonnement mensuel qui leur permet de recevoir chaque semaine une nouvelle méthode pour augmenter leur trafic.
Ou….
Votre produit offre un certain avantage et votre vente incrémentale, votre upsell est un produit qui vient compléter cet avantage.
Par exemple : votre produit initial est de convaincre des propriétaires de blogs de vous laisser publier des billets de blogs invités, et votre produit de vente incrémentale – oui votre upsell – est de convertir le trafic des billets de blogs invités en clients payants.
Faites attention avec ce dernier exemple. Si vous poursuivez votre offre initiale sur la façon dont vous pouvez convertir ce trafic en ventes, alors vos clients pourraient s’attendre à ce que cette information se trouve dans le produit initial.
J’aimerais maintenant vous proposer une méthode de vente incrémentale légèrement différente, plus calme et plus douce.
Au lieu d’insérer un genre d’upsell du type “Ne partez pas avant d’avoir lu ce document” dans votre entonnoir de vente, vous pouvez essayer de mettre en place ce qui suit :
- Leur suggérer de vérifier l’offre sur votre page de téléchargement.
- Leur suggérer de vérifier à nouveau l’offre à l’intérieur de votre produit.
- Ensuite, vous leur envoyez une série d’emails pour leur dire pourquoi c’est une bonne idée de profiter de cette promotion cette semaine.
Et je dis “cette semaine”, parce que vous voudrez leur offrir un prix spécial qui n’est bon que pour les quelques jours après la date de leur achat initial.
Je connais un entrepreneur qui n’utilise QUE cette méthode de vente incrémentale. Oui, il ne gagne pas autant d’argent sur ses ventes initiales, mais il propose des wagons d’upsells.
Et peut-être plus important encore, ses clients ne se fâchent jamais contre lui en lui reprochant qu’il leur force la main. Ils l’adorent, lui font confiance, et un nombre surprenant d’upsell se vendent bien même après l’expiration du rabais.
C’est quelque chose que vous pourriez tester. Bien sûr, ce qu’il est difficile de savoir, c’est combien de produits s’accumulent et quel pourcentage de ces produits se transforme en ventes ultérieures à long terme.
N’oubliez pas que vos ventes incrémentales ont besoin d’une raison d’exister – au-delà de votre profit personnel.
