Avant, il fallait bénéficier d’une certaine taille, une superficie financière pour pouvoir pratiquer du marketing efficace et générer des ventes.
Vous deviez disposer d’un budget astronomique pour créer de la notoriété dans un des 5 grands médias (TV, radio, affichage, presse ou cinéma) et espérer que le consommateur se souvienne de votre publicité pour avoir la moindre chance qu’il choisisse votre produit devant le linéaire d’une grande surface.
Et les petites entreprises ne pouvaient pas rivaliser.
Mais aujourd’hui, une nouvelle forme de marketing change la donne. Il s’agit du PsychoMarketing.
Le PsychoMarketing ne nécessite pas d’important investissements publicitaires. Ainsi, même les micro-entreprises et les PMEs peuvent surpasser les résultats commerciaux de concurrents à priori bien plus gros.
Si le PsychoMarketing est si efficace, c’est parce qu’il regroupe plusieurs disciplines éprouvées comme les sciences comportementales, les neurosciences cognitives, les techniques d’influence et de persuasion, le neuromarketing ainsi que le marketing direct, le copywriting et le marketing digital. Le PsychoMarketing se nourrit aussi d’autres outils comme l’hypnose, la programmation neurolinguistique (PNL) ou encore l’analyse transactionnelle.
Toutes ces disciplines mélangées représentent la quintessence des techniques d’influence et de persuasion et elles sont codifiées et orchestrées en une méthodologie de PsychoMarketing qui décuple vos résultats commerciaux.
Vous saisissez donc que les psychomarketeurs – entendez ceux qui pratiquent le PsychoMarketing – possèdent quelque chose de plus que les gens qui pratiquent le marketing traditionnel, classique.
Tout d’abord, ils en savent beaucoup sur eux-mêmes. Car l’un des préceptes du PsychoMarketing, c’est de commencer, non pas par le client, mais pas soi.
Rappelons le précepte grec rapporté par Socrate : « Connais-toi toi-même »
En effet, il faut saisir ses propres biais perceptuels et cognitifs pour pouvoir appréhender son marché et ses clients avec clairvoyance.
Un des biais cognitifs que l’on possède tous, c’est, par exemple, le biais de perception sélective. Il survient lorsqu’on interprète des informations de manière sélective en fonction de sa propre expérience. Et il existe des dizaines et des dizaines de biais cognitifs.
Mais ce n’est pas tout. Les psychomarketeurs doivent également appréhender les fausses croyances qu’ils peuvent porter sur leur marché.
Mieux se comprendre permet d’être plus objectif et clairvoyant pour saisir le client. Et pour bien le cerner, en PsychoMarketing, on débute par la matière grise.
Car, que l’on vende à des particuliers ou à des entreprises, on s’adresse toujours à des cerveaux. Et pour pouvoir influencer une décision, les pro du PsychoMarketing connaissent parfaitement les mécanismes d’attention, de perception, de mémorisation, de décision et d’action du système cérébral.
La démarche suivante en PsychoMarketing consiste à dresser un portrait d’un client spécimen type. Le client spécimen cristallise les attributs que l’on retrouve le plus souvent chez le plus grand nombre de clients.
En PsychoMarketing, on calibre ses messages pour le plus sceptique des clients spécimen. Parce que si vous parvenez à persuader les prospects les plus sceptiques, les autres seront d’autant plus facilement convaincus.
Dans le marketing traditionnel on a coutume d’utiliser un entonnoir de vente, aussi appelé entonnoir de conversion. Si cette approche fonctionne bien, elle ne caractérise que le début de la démarche. Car une affaire prospère et pérenne doit être bâtie sur une clientèle fidèle et régulière.
C’est pour cette raison qu’en PsychoMarketing, on utilise ce que l’on appelle une spirale de valeur et de persuasion. Elle consiste à apporter progressivement de la valeur au prospect et à l’engager jusqu’à obtenir un achat. Puis à maintenir une relation toujours plus forte avec un client pour continuer à le satisfaire.
La symbolique de spirale exprime la perpétuité et la croissance de la démarche. La spirale représente la relation avec le client qui grandit, ainsi que le chiffre d’affaires généré par ce même client qui augmente en même temps.
La spirale est composée de plusieurs étapes. Elle commence par la pré-influence, se poursuit avec des étapes d’engagement et se termine par la récurrence. Décrivons-les brièvement.
La pré-influence vise à obtenir le même résultat que lorsque vous passez près d’une boulangerie et que vous humez une exquise odeur de croissant. Vous avez envie d’entrer dans la boulangerie avant même d’avoir eu le moindre contact avec le boulanger. La pré-influence permet de créer de l’appréciation et une bonne réputation avant même que votre futur client n’ait le moindre contact avec vous.
L’étape d’engagement permet de démontrer les bénéfices de vos prestations de manière si efficace que les prospects s’en convaincront eux-mêmes. Ils se seront persuadés que c’est ce qu’ils veulent, et ils ne pourront plus en démordre.
Enfin, l’étape de récurrence consiste à bâtir une relation toujours plus forte avec le client pour le combler, augmenter sa propension d’achat et éviter de le perdre.
Le but ultime de la spirale de valeur et de persuasion du PsychoMarketing est de générer des inconditionnels de vos prestations, des fans de vos produits, des ambassadeurs qui vous recommandent naturellement.
Et une fois que votre système est mis en place, vous pouvez l’optimiser et l’amplifier pour créer davantage de valeur pour plus de clients.
La méthodologie du PsychoMarketing regorge d’outils, de techniques et de plans pour décupler vos résultats. Pour commencer, je vous recommande le livre « PsychoMarketing, 22 lois que vos concurrents auraient voulu connaître avant vous ».
Et surtout, n’oubliez pas l’essentiel. Le PsychoMarketing, c’est du marketing surpuissant. Choisir de l’appliquer, c’est vous engager à honorer vos clients et à leur donner plus de valeur que la contrepartie pécuniaire que vous en recevez.
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Par Stef Lendi, créateur de la méthode PsychoMarketing
