Elmer Wheeler a découvert le pouvoir des mots en travaillant à la station essence de son père à l’intérieur de Rochester N.Y. Il a réalisé que s’il demandait « Puis-je le remplir ? » au lieu de « combien d’essence aujourd’hui ? », il remplissait beaucoup plus de réservoir.
C’est la force des mots et la précision du langage.
La prochaine étape dans la carrière de Wheeler, c’était de vendre des annonces dans le journal. En 1937, il a publié son livre Tested sentences that sell, un best-seller. Il est devenu l’un des plus grands orateurs des Etats-Unis et a écrit plus de 20 autres livres dont Sizzle Book, Word Magic ou encore How to Sell Yourself to Others.
Son laboratoire « Wheeler world » a conduit de nombreuses recherches, testé des milliers de combinaisons de mots. Parmi les enseignements de Elmer Wheeler :
- Ne vendez pas le steak, vendez le grésillement. Le grésillement est l’attrait primordial du produit. C’est ce qui offre la réponse la plus attractive à la question « qu’est-ce qu’il y a pour moi dans ce produit ? »
- N’écrivez pas ; télégraphiez. Attirer l’attention du client avec juste quelques mots, comme sur un télégramme. Commencez votre message de manière à enflammer l’intérêt du prospect.
- Dites-le avec des fleurs. Prouvez ce que vous dites. Ne dites pas juste à votre épouse « Je t’aime. », mais dites-lui ces mots en lui tendant un magnifique bouquet de fleurs.
- Ne demandez pas si ; demandez quel. Wheeler adorait donner des choix aux clients plutôt que de poser une question. Il demandait aux clients d’un restaurant « un ou deux œufs ? » ou en vendant du vin « vous voulez accompagner votre repas avec du vin rouge ou du vin blanc ce soir ? » C’est la technique du choix guidé pour conclure une vente.
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