Chevrolet avait commandité une étude, pour apprendre à ses commerciaux à serrer des mains, qui révélait que l’on serre en moyenne une main et demie par jour, soit environ 15’000 en moyenne dans une vie.
Une autre étude de l’université de l’Iowa* a montré que les candidats à des postes qui avaient une bonne poignée de main scoraient mieux sur l’employabilité.
Paul Zak a effectué une étude avec deux groupes de participants dans laquelle ils s’échangeaient de l’argent. Un groupe a reçu un massage de 15 minutes pendant que les membres de l’autre groupe restaient seuls. Le cerveau de ceux qui ont reçu un massage libérait plus d’ocytocine. Plus significativement, les membres qui ont reçu un massage retournaient deux fois et demie plus d’argent à un étranger de confiance que le groupe de contrôle.
Son hypothèse, c’est que le cerveau utilise l’ocytocine pour inconsciemment mesurer si une personne est de confiance. En même temps, de la dopamine est libérée dans le cerveau, comme centre de récompense, associant la personne de confiance avec du plaisir.
Cela souligne l’importance du contact tactile. Si vous y pensez, les personnes timides qui ont peu confiance en elles ont tendance à serrer la main de manière très molle. En comparaison, une personne qui a confiance en elle, qui est plus extravertie, aura une poignée de main plus ferme.
Selon William Baettie, de l’université de Manchester, une bonne poignée de main est donc raisonnablement ferme (ne pas écraser la main de votre interlocuteur quand-même) avec la main située à mi-parcours entre vous et votre interlocuteur. Le nombre idéal de mouvements serait de trois, qui durent environ une à trois secondes.
Sans oublier de regarder votre vis-à-vis bien dans les yeux et d’afficher un sourire non forcé. Il existe encore d’autres astuces de vente, mais elles sont réservées aux membres de StrategeMarketing.com. Cliquez ici pour en savoir plus.
* Greg L. Stewart, Susan L. Dustin, Murray R. Barrick, Todd C. Darnold. Exploring the Handshake in Employment Interviews. Journal of Applied Psychology, 2008
