Dans son livre Unconscious Branding, Van Praet Douglas montre sept étapes qui permettent d’initier un changement de comportement. Une vente, si vous y pensez, est l’un de ces changements puisqu’il s’agit de faire agir dans un certain but, donc d’appeler un certain comportement.
Etape 1 : Interrompre le flux des pensées
Le cerveau en action fonctionne par le biais d’un processus de reconnaissance de modèles. Si l’on veut obtenir de l’attention, nous devons interrompre le modèle perceptuel des prospects en faisant quelque chose d’intéressant et de différent. C’est ce que PT Barnum avait bien compris en attirant le chaland avec des sensations comme Jumbo, un éléphant géant qui mesurait presque 4 mètres. C’est ce que l’on appelle la rupture de modèle ou la rupture de schéma : un éléphant géant ne fait pas partie de nos modèles mentaux. Il étonne et attire l’attention.
Etape 2 : Créer du confort
L’humain gravite autour du connu, du sûr, de ce dont il a confiance. Même si nous sommes attirés par ce qui est différent, nous bougeons en direction de ce qui nous est familier, en cherchant un équilibre et nous nous appuyons sur ce qui est prédictible, pas seulement biologiquement, mais aussi dans notre environnement.
Etape 3 : Conduire l’imagination
Le cortex préfrontal nous donne cette habileté unique de planifier nos comportements et de créer de nouvelles possibilités. Il fonctionne comme un simulateur de réalité alternative en nous procurant la capacité d’imager les bénéfices d’une vie meilleure et d’anticiper les conséquences de nos actions. Stimulez l’imagination du prospect en lui montrant comment sa vie sera meilleure avec vos produits.
Etape 4 : Jouer sur les émotions
Nous agissons en raison de ce que nous ressentons. Nous assignons de la valeur aux choses à travers nos émotions. Par la manière dont notre cerveau est “câblé”, les émotions influencent notre pensée plus que notre pensée influence nos émotions. Jouez en priorité sur les émotions.
Etape 5 : Satisfaire l’esprit critique
La conscience nous donne l’aptitude exclusive de rejeter rationnellement une idée si elle ne fait aucun sens en raison d’une expérience précédente. Souvent, pour pouvoir agir, nous devons nous donner la permission logique de nous soumettre à nos émotions et à nos impulsions. Donnez des arguments logiques pour satisfaire l’esprit critique.
Etape 6 : Modifier les associations
Notre esprit et notre mémoire fonctionnent par association. La répétition et l’émotion renforce ces associations naturelles de sorte qu’ils deviennent automatiques. Si l’on veut changer la perception de quoi que ce soit, il faut modifier les associations. Au lieu d’associer les chewing-gums avec de l’agrément, certains industriels l’on associé avec un bénéfice santé comme la réduction de la plaque dentaire.
Etape 7 : Agir
Notre cerveau existe pour le mouvement. L’action physique monopolise plus notre esprit que le fait d’imaginer un comportement. Plus nous utilisons notre cerveau plus nous répétons une action, plus cette expérience s’entraine dans notre inconscient. Faites agir votre prospect, en lui proposant une action spécifique (un achat, une inscription).
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