Les objections font partie d’une vente comme pépins d’une pomme. Il faut les voir comme des opportunités de mieux comprendre les besoins du prospect et d’élaborer votre discours de vente dans la bonne direction.
Brian Tracy énumère dans son livre « Psychology of selling » des ruses très efficaces pour déminer les objections. Les voici :
Les clés pour gérer les objections :
- Déterminez s’il s’agit d’une condition. Une condition est une raison réelle pour laquelle une personne ne peut absolument pas acheter votre produit. Ou une raison pour laquelle une personne ne peut pas aller de l’avant et acheter vos produits. Vous ne pouvez pas vendre de couche culotte à quelqu’un qui n’a pas d’enfant par exemple. C’est une condition.
- De nombreuses personnes, lorsqu’elles évoquent une objection, pensent que c’est une condition. Votre rôle, c’est de trouver si oui ou non c’est vraiment une condition. Dites par exemple « Que voulez-vous dire, vous ne pouvez pas vous le permettre ? Et si vous payez en plusieurs fois ? »
- Laissez l’objection sortir complètement. Laissez la personne s’exprimer jusqu’au bout sur son objection. Ne l’interrompez pas, même si vous avez entendu cette objection 100 fois.
- Demandez d’élaborer. « Que voulez-vous dire exactement ? » Mieux encore, vous pouvez dire « comme je le comprends, ce que vous demandez c’est ça … » et vous répétez son objection sous la forme d’une question.
- Complimentez la personne sur la question. « Mr. Prospect, c’est une très bonne question et je suis content que vous en parliez. » Les gens apprécient d’être complimenté sur leur objection. Vous validez leur pensée, leur souci. Et ensuite, vous répondez.
- Employez la méthode « empathie, ressenti, réponse » : vous commencez par exprimer de l’empathie, vous reconnaissez la validité de l’objection en exprimant le ressenti, et vous répondez à l’objection.
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