Que diriez-vous de connaître 9 manières de transformer une activité qui stagne en entreprise qui cartonne, ceci même en temps de crise ? C’est exactement ce dont on va parler.
Jay Abraham, est l’un des meilleurs experts américains en marketing. Il s’est forgé une réputation en créant des joint-ventures (partenariats croisés) et en enseignant des stratagèmes de croissance particulièrement efficaces, même en temps de crise. Il a aidé plus de 10 000 entreprises actives dans 400 industries différentes à générer plusieurs millions de dollars.
Ceci est mieux qu’un résumé du livre The Sticking Point Solution de Jay Abraham : il s’agit de l’essentiel des idées que recèle cet ouvrage.
Il faut interpréter le mot « sticking point » ou « point collant » comme des barrières ou des problèmes qui bloquent, freinent ou empêchent la croissance de l’entreprise. Pour chacune, Jay Abraham propose une solution. Mais au préalable, il faut s’assurer de mettre le doigt précisément sur le problème qui empêche l’entreprise de prospérer.
Barrière (point collant) n°1 – La concurrence
Le problème, c’est que la concurrence a peut-être un meilleur produit que le nôtre, ou simplement un positionnement plus juste, un marketing plus performant. La solution consiste en deux points. Tout d’abord optimiser : trouver ce qui fonctionne le mieux dans notre mix marketing et l’amplifier au maximum. Une fois que l’on a optimisé toutes les variables de notre marketing, passons à la suite, c’est-à-dire innover. En essayant de nouveaux concepts marketing, que l’on peut appliquer et qui proviennent de l’observation d’autres industries, différentes.
Barrière (point collant) n°2 – Un faible volume de ventes
Le problème, c’est que l’on ne vend pas assez de produits, à assez de clients à une fréquence suffisamment élevée pour que l’affaire soit viable et profitable. Il s’agit de changer de tactique de vente. L’un des moyens d’y parvenir, c’est de s’appuyer sur la vente consultative, plus efficace. Les autres moyens consistent à changer la manière dont on communique (créer une offre irrésistible par exemple), à reformuler notre proposition de vente unique, à modifier notre présence en ligne ou à faire des partenariats pour avoir plus de clients.
Le problème, c’est que notre volume d’affaires est inconstant, ce qui rend toute planification difficile. La solution consiste à mettre au point un plan pour mitiger cet effet de montagnes russes dans les courbes de ventes. Commençons par la stratégie. Demandons-nous qui nous voulons attirer et pourquoi ces gens ou entreprises ont besoin de nos produits. Ensuite, analysons la manière la plus optimale d’attirer ces clients en mesurant la valeur de chaque nouveau client par source d’acquisition. Enfin, il s’agira de systématiser l’affaire de sorte à automatiser le tout pour créer des volumes plus stables, basés sur des faits : ce que l’on a mesuré.
Barrière (point collant) n°4 – Une mauvaise stratégie
Le problème, c’est que l’on passe 80% de notre temps sur des activités qui ne sont ni productives, ni stratégiques. La solution consiste à identifier et à passer son temps sur les trois à cinq activités qui apportent le plus de valeur. Nous avons trois ressources très précieuses : notre temps, notre énergie et le coût de l’opportunité de tout ce que l’on fait. (Le coût de l’opportunité, c’est troquer l’activité qui nous rapporte le plus contre une autre – l’on perd alors l’équivalent de ce que l’activité la plus rémunératrice nous aurait généré). Notre stratégie doit être basée sur notre raison d’être (ce que l’on sait faire mieux que quiconque), nos possibilités (ce que l’on peut ajouter à l’expérience client) et notre passion (ce que l’on aime faire le plus).
Barrière (point collant) n°5 – Un coût élevé
Le problème, c’est que l’on est peut-être en train de stagner parce que nos coûts sont si importants qu’ils absorbent tous nos profits. La solution consiste à mesurer le retour sur investissement de chaque activité et sous-activité et de faire en sorte de maximiser celles qui fonctionnent. L’on peut aussi négocier mieux et/ou modifier l’horizon de temps de nos investissements.
Barrière (point collant) n°6 – Le statu quo
Le problème, c’est que l’on se sent bloqué à faire exactement la même chose que tous les autres acteurs de notre domaine d’activité. La solution consiste à mesurer, tester toutes nos activités et à arrêter sciemment de faire tout ce qui ne fonctionne pas. De plus, il s’agira aussi de trouver des solutions nouvelles et innovantes afin de percer. Avoir l’état d’esprit de remettre en question la manière traditionnelle de faire les choses nous permettra aussi d’arriver à d’autres résultats.
Barrière (point collant) n°7 – La marginalisation
Le problème, c’est que l’on a l’impression d’avoir exactement la même offre que tous nos concurrents. L’on pense aussi que notre seul salut consiste à se battre sur le prix. La solution consiste à trouver une manière originale de se distinguer et de singulariser nos produits en ajoutant de la valeur, puis à sortir du lot avec notre nouvelle offre.
Barrière (point collant) n°8 – Un mauvais marketing
Le problème, c’est que notre marketing suit les schémas de notre industrie, l’on imite nos concurrents et ils nous imitent également. La solution consiste à devenir un marketeur plus audacieux et à démontrer à notre marché comment l’on résout un problème mieux que quiconque. Posons-nous la question : quel est notre objectif ? Il n’y a que trois moyens de faire croitre une affaire : augmenter le nombre de clients, la taille de chaque transaction et leur fréquence d’achat.
Il y a neuf étapes pour créer du bon marketing
1) Obtenir la confiance de notre marché – montrer au client de manière empathique ce qu’il devrait faire différemment pour atteindre ses objectifs ou trouver une solution à son problème.
2) Avoir une persona distincte – une personnalité unique pour notre affaire.
3) Avoir une vision de notre marché – et une raison évidente pour laquelle notre entreprise existe.
4) Savoir raconter notre histoire – comment l’on est parvenu à faire ce que l’on fait.
5) Se transformer en figure polarisante dans notre industrie – en expliquant au client qu’il ne devrait pas tolérer de standard moyen ou faible.
6) Développer notre propre terminologie – notre vocabulaire propriétaire, de sorte à fixer nos propres standards.
7) Employer un canal de communication unique – comme un blog, un podcast, un séminaire.
8) Créer une communauté – un groupe de clients que l’on traite comme des VIPs et qui aura droit à un traitement privilégié, des offres spéciales, etc.
9) Travailler avec des mentors – afin d’accélérer notre succès.
Barrière (point collant) n°9 – L’on fait tout soi-même
Le problème, c’est que l’on est enfermé dans un schéma dans lequel l’on effectue tout nous-même au lieu de déléguer, de trouver des partenaires ou d’autres parties prenantes. La solution consiste à s’appuyer sur les talents des autres, car une approche collaborative est toujours mieux qu’un effort individuel. Les partenariats croisés (ou joint-ventures) sont un exemple typique : il est possible de s’appuyer sur les clients de tiers, tout en partageant les revenus et en créant de la valeur réciproquement.
Ce livre contient plein d’autres pépites que vous découvrirez en le lisant. Vous pouvez vous le procurer ici (en anglais).
