Si le marketing est un moyen si puissant d’obtenir des résultats phénoménaux, comment se fait-il que la plupart des nouveaux produits lancés échouent lamentablement ? Pour deux raisons. La première, c’est que le marketing est une science de l’échec. Il faut risquer pour gagner. Autrement dit, accepter d’échouer un certain nombre de fois pour “tomber sur un produit ou une campagne gagnante” et réussir.
Et c’est tout l’intérêt des tests qui permettent de se tromper sans conséquence avant de réussir.
Et la deuxième raison : il y a peu de réels marketeurs et beaucoup de mauvais marketing. La plupart font des erreurs grossières. Ce n’est pas tout : ils n’apprennent pas de leurs échecs. Et pire encore : ils n’apprennent pas des erreurs des autres.
Quelles sont ces bévues ? En voici trois, très fréquentes.
La première erreur, c’est de se prendre soi-même pour cible. Tout marketeur, sans exception, est un peu coupable de cela. C’est contre-nature de voyager dans la tête et le cœur de sa clientèle cible pour y dénicher ce qu’elle souhaite vraiment, là, tout au fond. Et inutile de se donner bonne conscience avec des études qualitatives ou quantitatives, en envoyant un questionnaire, un sondage ou en réunissant les gens dans un « focus group ».
Les résultats de ce type d’études n’aident que partiellement les marketeurs parce qu’ils sont basés sur du déclaratif. Et franchement, dites-vous toujours la vérité si l’on vous demande votre revenu ou votre âge ? Il y a tellement de biais que de nombreux marketeurs finissent par se faire plaisir et interprètent les résultats de ces études pour les faire coller à la vision qu’ils souhaitent donner à leur produit ou leur prochaine campagne.
Il y a trois solutions pour pallier à ces biais. La première, c’est de tester in vivo sur un échantillon tout à fait représentatif. Echouer à petite échelle pour mieux réussir à grande échelle. La seconde, c’est de vivre quelque temps avec des sujets représentatifs de sa cible, dans leur environnement réel naturel et de constater leurs besoins réels. Et la troisième, c’est d’utiliser le neuromarketing : mettre la personne en situation avec des électrodes sur la tête ou à l’aide d’un scanner pour connaître son choix réel plutôt que son choix déclaré.
La seconde erreur commune, c’est de se poser la question “comment vais-je pouvoir vendre ce produit/service ou comment vais-je réussir à marketer ce produit ou service?”.
Les marketeurs qui font cette erreur ne posent pas le problème correctement. La seule véritable question à se poser n’est pas “comment”, mais “à qui”. Qui est la personne que vous voulez servir ? Quelle est sa vie, à quoi ressemble son quotidien ? Quel est son profil ? Quels sont ses problèmes, ses préoccupations, ses frustrations et ses tensions ? Et ensuite seulement, vous pouvez vous demander comment vous allez répondre à son besoin et comment vous allez l’atteindre pour lui vendre votre solution de manière éthique et profitable.
Vous remarquerez la nuance que je viens de faire. Je ne dis pas “comment vous allez l’atteindre à moindre coûts”, mais que je précise “comment l’atteindre pour faire une vente éthique et profitable.”.
J’en viens à la troisième grosse erreur que je remarque souvent : c’est l’obstination de certains marketeurs à vouloir atteindre leurs clients potentiels à moindre coûts.
Votre obsession doit être de mettre en place un système qui vous permette d’aller chercher des clients potentiels de manière profitable. Si vous voulez constamment atteindre les fruits qui pendent le plus bas comme la majorité de vos concurrents, vous allez passer à côté d’un immense potentiel : peu importe que vous soyez capable de capturer les clients au coût le plus élevé si vous arrivez quand même à faire une vente profitable en aval. (Ou des ventes récurrentes par la suite).
Vous y parvenez en ajustant tous les paramètres économiques de votre activité, en commençant par vos prix. Mieux encore : là où les clients sont le plus cher à acquérir, vous aurez le moins de concurrence parce que tout le monde se focalise sur le coût d’acquisition d’un client au lieu de se concentrer sur le profit net généré par chaque client.
Souvenez-vous que s’il y a beaucoup de monde au pied d’une montagne. Par contre vous n’en rencontrerez que très peu au sommet. Alors profitez-en. Les autres astuces et pépites sont réservées aux membres de StrategeMarketing.com. Cliquez ici pour ne savoir plus.
