Si vous pensiez avoir tout optimisé, vous avez peut-être quand même omis des revenus cachés que vous pourriez matérialiser.
Dans une vidéo, Jeff Walker, créateur de la méthode « Product launch formula » et du livre éponyme, a avoué qu’il était un “geek des chiffres”. Ce qui veut dire qu’il aime se pencher en détail sur les chiffres de son entreprise pour découvrir ce qui fonctionne. Et voici une statistique qui, selon lui, changera votre entreprise : “Il est 15 fois plus facile d’obtenir une seconde vente de vos clients existants que de réaliser la première.”
15 fois plus facile !
Pourtant, la plupart des gens qui font du marketing en ligne ne cherchent pas à obtenir la deuxième vente parce qu’ils sont trop concentrés sur la première. Si votre seul objectif est de faire une vente avec un prospect et d’en réaliser ensuite une suivante avec un autre prospect, il y a fort à parier que vous n’aurez jamais une entreprise vraiment solide. Il y a tout simplement trop de concurrence et il devient de plus en plus coûteux d’attirer de nouveaux prospects.
Lorsque vous ajoutez un « produit backend », vous pouvez doubler vos ventes.
DOUBLEZ vos ventes !
Vous vous demandez peut-être ce que j’appelle un « produit backend ». Le « frontend » (produit frontal), c’est le premier produit que vous proposez à votre clientèle. Et le « backend » est constitué de tous les produits ou services subséquents que vous proposez au même client. Littéralement, produit backend signifie « produit d’arrière-plan », parce qu’il n’est pas forcément visible. Il apparait seulement lorsque le client a saisi la première offre.
Le « frontend » de McDonalds, c’est le menu Hamburger frite à une fraction d’euros qui est annoncé en grand format sur des affiches. Le backend, c’est le dessert que l’on vous propose aussi, le café et ainsi de suite. Et en ligne, sur Internet, vous pouvez faire la même chose.
Les gens veulent la maîtrise, la commodité, la rapidité ou un lien plus étroit avec vous. Et c’est ce que vous livrerez dans votre backend.
Combien devriez-vous facturer ? Selon Jeff Walker, 20 % de vos acheteurs paieront 5 fois le coût initial du produit pour ce produit backend.
Si votre offre initiale est de 100 euros, facturez 500 euros pour le produit backend. Si le produit frontal est de 400 euros, il faut alors facturer 2 000 euros pour le produit d’arrière-plan, et ainsi de suite.
Si votre produit est un cours en ligne, votre backend ne devrait pas être constitué de 5 fois la matière, mais plutôt 5 fois la profondeur. Vous allez plus loin, vous approfondissez le sujet. Ou vous offrez une modalité supplémentaire, comme un coaching privé de quelques heures. Une alternative consiste à proposer du offre « je le fais pour vous ».
Par exemple, votre produit initial enseigne comment faire quelque chose (comment créer une campagne sur Facebook), et vous facturez 100 euros pour cela. Mais vos clients aimeraient que vous le fassiez pour eux. Vous facturez 5 fois plus et vos clients sont ravis de ne pas avoir à subir toutes les étapes et le travail nécessaires pour obtenir le résultat qu’ils attendent.
C’est l’essentiel : Si vous ne disposez pas d’un backend intégré à votre entreprise, mettez-en un en place.
Ou si vous êtes comme Jeff Walker et que vous offrez TOUT ce dont une personne a besoin pour obtenir la solution qu’elle veut dans le premier produit, alors offrez un produit complémentaire qui couvre la prochaine étape de ce qu’elle essaie d’accomplir.
Et si vous êtes vraiment coincé et que vous n’avez pas d’autre produit à offrir, alors faites simple : Offrez un encadrement individuel à vos clients pour les aider à faire ce qui est contenu dans votre produit initial. Par exemple, pour 200 euros, vous leur apprenez comment établir un statut sans but lucratif pour leur entreprise.
Mais pour 1 000 euros, vous les encadrez personnellement par téléphone ou par Skype à chaque étape du processus. Vous leur tenez la main et vous les encouragez à mener à bien le processus, ce qui peut nécessiter de 5 à 10 appels téléphoniques de 30 minutes. Faites le calcul et vous gagnez 200 euros de l’heure ou plus.
Avoir un backend change vos résultats. Parce que vous avez (typiquement) doublé le chiffre d’affaires que vous encaissez, vous doublez la valeur de chaque client.
Cela vous permet de dépenser plus pour de la publicité tout en continuant à accumuler davantage de profits, ce qui conduit à encore plus de ventes et de profits et ainsi de suite. Au final, la valeur de votre entreprise augmente également.
Ajoutez un backend. Si vous venez tout juste de démarrer une entreprise, intégrez le backend à votre structure de vente dès le début. Votre croissance en sera d’autant plus rapide.
