Voici un moyen instantané et mécanique d’augmenter la désirabilité d’un produit pour le vendre plus cher.
Un produit prend plus de valeur sociale lorsque l’on a le sentiment que seuls quelques privilégiés peuvent se l’offrir. Il est automatiquement plus désirable.
Stephen Worchel et ses collègues, de l’université de Virginie à Charlottesville, ont proposé à des jeunes femmes de goûter des biscuits au chocolat. Chacune recevait une boîte contenant soit deux, soit dix biscuits. Ils s’agissaient des mêmes biscuits industriels.
Puis un autre chercheur entrait dans la pièce et expliquait qu’il réalisait la même expérience dans la pièce voisine.
Le chercheur s’arrangeait ensuite pour que les personnes qui avaient une boîte avec dix biscuits en reçoivent une qui n’en contenait plus que deux (effet de raréfaction) et inversement (effet d’abondance).
Les personnes devaient alors goûter les biscuits et les juger sur trois critères :
– leur saveur
– leur désir d’avoir plus de biscuits
– leur prix.
Voici ce que les psychologues américains ont démontré : lorsque le produit était devenu rare, les personnes interrogées l’on trouvé plus tentant et de meilleure qualité que lorsqu’il était devenu abondant. En outre, le prix estimé du produit était environ deux fois plus élevé lorsqu’il était rare.
La rareté affecte donc le jugement du produit mais aussi sa valeur perçue. Plus vous arrivez à rendre un objet rare, plus il aura de valeur aux yeux des prospects.
Pour augmenter la perception de rareté, rendez votre produit plus exclusif en limitant le nombre d’exemplaires distribués (ou en limitant l’accès à un service.) et en montrant à vos acheteurs potentiels qu’un nombre conséquente de personnes sont intéressés à l’acheter.
Vous jouez ainsi sur l’offre et la demande : vous expliquez que vous n’en avez que quelques rares exemplaires mais qui sont très demandés. L’effet est mécanique. La désirabilité du produit augmente et vous pouvez le vendre plus cher. Vous n’êtes pas encore membre de StrategeMarketing.com ? Cliquez ici pour vous inscrire.
