C’est un éternel débat. Chez les non-professionnels. Parce que les copywriters confirmés connaissent parfaitement la réponse à cette question.
On avait demandé à Abraham Lincoln quelle devait être la hauteur d’un homme. Sa réponse : aussi haut qu’il faut pour que ses pieds touchent le sol. Pour l’histoire de la lettre de vente longue ou coute, c’est un peu pareil.
La lettre de vente (ou le texte de vente) devrait être suffisamment longue pour que vous puissiez dire ce que vous avez à dire de manière passionnante.
Le copywriter Bob Bly a développé un outil qui permet de définir la longueur que devrait avoir un texte de vente. Cet outil se base sur deux facteurs qui influencent la longueur du texte :
- L’implication. S’agit-il d’un achat impliquant ? Une voiture est un achat très impliquant pour la plupart des gens parce que c’est un achat onéreux. Le choix d’un chirurgien est impliquant. Par contre, un achat d’impulsion comme le choix d’un soda est peu impliquant.
- Le degré d’émotion. S’agit-il d’un achat très émotionnel ou plutôt logique ? Une robe de mariage est un achat très émotionnel. Une boite pour ranger ses vieux CDs est plutôt un achat logique.
Si le degré d’implication et le facteur émotionnel sont aussi élevés, vous ferez une longue lettre de vente. Joe Vitale l’avait aussi résumé ainsi. « Gardez à l’esprit qu’en général, plus vous en dites, plus vous vendez »
Si le degré d’implication est bas mais que le facteur émotionnel est élevé, vous ferez une lettre de vente de taille moyenne.
Si le degré d’implication est haut mais que le facteur émotionnel est bas, vous ferez aussi une lettre de vente de taille moyenne.
Si le degré d’implication est bas et que le facteur émotionnel est bas aussi, vous ferez une lettre de vente courte.
En définitive, pas besoin de faire une longue lettre pour un citron. Mais le nouveau presse-citron connecté qui procure un délicieux nectar avec tous vos agrumes méritera un texte plus long.
Il existe d’autres astuces de copywriting, mais elles sont réservées aux membres de StrategeMarketing.com. Cliquez ici pour en savoir plus.
