Comment une simple pomme peut vous rapporter 1000 euros ou même plus. Effectuons une petite expérience. Mettons que nous commercialisions une pomme sur Internet.
Tout d’abord, nous ne vendons pas un simple fruit, mais une pomme de provenance rare. Qui a poussé dans un verger multiséculaire, sur un pommier royal dont les fruits furent à l’époque livrés à des souverains, des rois et des reines.
Vous saisissez ?
Les gens achètent avant tout l’histoire attachée au produit. Ils vont partager cette histoire autour d’eux. Ils vont repenser à cette histoire en consommant le produit.
Vous avez compris.
Mettions que vous vendiez vos pommes spéciales à 1 euros que vous proposez en lots de 30 pommes pour 30 euros.
Lorsque les clients arrivent dans le panier, vous leur proposez automatiquement un petit accessoire pour couper les pommes facilement, à 10 euros. Cela s’appelle un « bump » de commande. Ils peuvent l’enlever s’ils le souhaitent mais puisque votre bump est complémentaire avec ce qu’ils achètent, de nombreux clients vont le laisser, ce qui augmente la valeur du panier d’achat.
Lorsqu’ils confirment leur commande, vous pouvez leur proposer un panier de fruits et légumes, d’une valeur de 100 euros à un prix spécial de 60 euros. Une minorité de clients va saisir cette offre, qui s’appelle un « upsell » (une vente incrémentale), mais suffisamment pour bien augmenter votre chiffre d’affaires. Vous êtes parti d’une simple pomme à 1 euros pour arriver à un panier de 100 euros.
L’upsell fonctionne bien parce que les clients déjà chauds pour votre offre initiale ont à ce moment-là, beaucoup d’appétit pour consommer. Leur taux d’endorphine est à son maximum.
Un peu comme lorsque vous venez d’acheter une télévision à 1000 euros et que l’on vous demande, au moment de payer, si vous voulez une prolongation de garantie. Cela s’appelle un upsell.
Mais ce n’est pas tout.
Pour celles et ceux qui confirment qu’ils veulent le panier à 40 euros, vous pouvez encore effectuer une autre proposition : un abonnement de 12 mois à des paniers de fruits et légumes à 75 euros par mois au lieu de 100 euros. Offre à saisir immédiatement ou à laisser.
C’est ainsi que vous passez d’une pomme à 1 euros initialement, qui vous rapporte, au final, 1000 euros et plus, grâce à un ingénieux montage de lots de produits, de bump de commande, d’upsell et d’abonnement.
Ce type d’entonnoir de vente aussi appelé tunnel de vente est facile à faire et vous pouvez créer toutes sortes d’offres avec votre imagination pour seule limite.
