Une approche classique de la vente consiste à amener des arguments, tous plus probants les uns que les autres, et à les justifier avec des preuves, toutes plus crédibles les unes que les autres. Il y a pourtant un moyen pourtant beaucoup plus efficace de convaincre un prospect.
Ce moyen consiste à faire une démonstration. Et à poser une question pour que les gens se fassent eux-mêmes une idée. Vous amenez ainsi l’acheteur potentiel à tirer ses propres conclusions.
Si vous mettez une boite de Lego entre les mains d’un client, que vous le laissez jouer avec pendant cinq minutes, puis que vous lui demandez : « Avez-vous déjà vu un jouet aussi simple et agréable à utiliser ? », c’est lui qui tire ses propres conclusions. Sans intervention du vendeur.
Si vous faites déguster un bon vin à quelqu’un et que vous lui demandez : « Avez-vous déjà dégusté un vin aussi fruité ? », c’est lui qui tire ses propres conclusions. Sans intervention du vendeur.
Si vous montrez un film sur les tropiques à quelqu’un qui souhaite partir en vacances et que vous lui demandez : « Avez-vous vu des plages aussi transparentes ailleurs ? », c’est lui qui tire ses propres conclusions. Sans intervention du vendeur.
Faites simplement suivre vos démonstrations, vos arguments, vos preuves par des questions dont les réponses sont implacables.
Demandez à votre prospect ce qu’il en pense. L’important, c’est que votre acheteur potentiel fasse le cheminement mental tout seul. Vous ne faites que le guider subtilement vers la bonne conclusion.
Amenez les gens à se poser naturellement les questions qui débouchent sur un achat. Vous serez beaucoup plus efficace que si vous tentez de convaincre que vos produits sont les meilleurs. Les marketeurs malins sont membres de StrategeMarketing.com. Pas vous ? Cliquez ici pour en savoir plus.
