Parlons d’un sujet “délicat”. Mon but n’est pas d’offenser qui que ce soit. Mais j’ai besoin d’aller là où d’autres craignent d’aller, pourrait-on dire, dans l’espoir de vous aider à contourner certains problèmes que je vois dans notre industrie du marketing sur internet et de la vente de produit d’information.
Permettez-moi de commencer par une histoire – l’histoire d’un ami que je garderai anonyme.
Il a commencé par vendre des produits d’information en optant pour ce que l’on pourrait appeler la vente facile et bon marché. Il commercialisait les rapports à 7 euro ainsi qu’une série de coaching vidéo à 19 euros à tout le monde, et il a obtenu une multitude de ventes.
Il n’avait aucune norme ou ciblage pour le type de client qu’il recherchait. S’ils avaient l’argent et l’envie d’acheter, ces clients-là lui convenaient.
Mais ça le tuait.
À l’époque, il était tellement nouveau qu’il ne savait pas ce qui peut arriver quand on vend des produits bas de gamme à des gens qui ne cherchent pas à bâtir une entreprise, mais juste une « pilule magique » pour faire un peu plus d’argent à côté.
Comparons cela à aujourd’hui, quand mon ami vend des produits et du coaching dans la gamme des 3 et 4 chiffres : plusieurs centaines ou milliers d’euros.
Oui, il fait moins de ventes, et pourtant il gagne plus d’argent.
Mais ce n’est pas une question d’argent, c’est une question de santé mentale.
Mettons que vous voulez gagner 10 000 €. Pour ce faire, vous pourriez vendre mille produits à 10 €. Ou vous pourriez vendre dix produits à 1 000 €.
Dans le premier cas, vous avez réalisé 1 000 ventes et comptez 1 000 nouveaux clients. Bien ! Mais vous avez aussi (potentiellement) 1 000 personnes qui vous envoient des emails et vous contactent sur les réseaux sociaux pour obtenir de l’aide.
Cela fait partie du travail des produits dits d’information, de l’infopreneuriat. Si quelqu’un achète un livre à 10 € sur Amazon, il ne s’attend pas à pouvoir commencer à envoyer un email à l’auteur et à lui poser 100 questions sur les réseaux sociaux.
Mais si vos clients achètent votre produit digital sur Internet pour 10 €, certains de vos clients (mais pas tous) penseront qu’ils viennent d’acheter 6 mois de coaching individuel personnel par email.
Donc, vous vendez 1 000 exemplaires de votre produit à 10 €, et maintenant 20% de ces gens ont des questions. Beaucoup de questions. Et soudain tout votre temps libre est pris par ces gens qui ont acheté votre âme pour 10 €.
Aïe.
Oui, je sais ce que vous pensez. Ce sont des PERSONNES qui ont besoin de votre AIDE, et je suis d’accord. Mais ils n’ont pas acheté les droits de vous traquer, n’est-ce pas ?
Qu’en est-il des 10 personnes qui ont acheté le produit à 1 000 € ? Si vous n’en avez pas encore fait l’expérience par vous-même, vous ne le croirez peut-être pas, mais voici ce qui se passe lorsque vous vendez des produits haut de gamme…
…vos clients RESPECTENT votre temps.
S’ils ont une question, ils se tournent presque toujours d’abord vers le produit pour trouver la réponse. S’ils ne trouvent pas, ils vérifient souvent sur Google.
Pour la plupart, ce sont des autodidactes. Ils ne s’attendent pas à ce que vous soyez leur personne de référence.
S’ils vous contactent et quand ils le font, ils sont respectueux de votre temps. Ils sont polis, gracieux et accommodants. Ils comprennent si vous ne pouvez pas leur répondre en une nanoseconde, ou même en un jour.
J’ai vu ce paradoxe pendant deux décennies de marketing, et il ne cesse jamais de m’étonner. Le client moyen qui achète quelque chose pour 10 € ou 50 € vous ajoute plus de travail à votre journée que le client qui dépense 500 € ou 1 000 €.
C’est une réalité de la vie. Je sais ce que vous vous dites.
“Mais attendez ! Je construis un entonnoir, et dans cet entonnoir, je commence avec un produit à 10 € et je le transforme en un produit à 3 000 €. J’ai BESOIN du produit à 10 € pour avoir des gens dans mon entonnoir.”
Vous avez raison. Dans de nombreux cas (pas tous), vous avez besoin des produits bas de gamme pour attirer l’attention des gens sur vous et sur ce que vous offrez.
Et il y a un moyen de faire savoir aux gens d’emblée qu’ils ne VOUS achètent pas lorsqu’ils achètent votre produit bas de gamme.
Faites-leur savoir dans votre lettre de vente ou message de vente qu’ils achètent le produit. JUSTE le produit. Ce produit s’adresse aux personnes qui se mettent à leur compte, à celles qui sont prêtes à y consacrer du temps et à faire le travail.
Ce produit n’est PAS pour les gens qui veulent que tout soit fait pour eux. Pour cela, ils ont une autre option, et elle coûte 5 000 € (ou peu importe).
S’ils souhaitent acheter du coaching par email, vous êtes heureux de les accommoder (si vous l’êtes) et ils auront cette option une fois qu’ils auront acheté le produit. Ensuite, prposez-leur une offre de coaching, qui pourrait inclure (par exemple) 4 appels de coaching de groupe et 10 emails de réponse.
Ou, si vous ne voulez pas vraiment faire du coaching, faites l’offre à l’intérieur du produit à un prix élevé.
La clé, c’est d’éliminer les gens qui vont vous rendre fou. Et oui, cela pourrait vous coûter quelques ventes, mais cela peut vous faire gagner du temps – du temps que vous pouvez utiliser pour créer votre prochain produit ou simplement vous divertir.
Ce qui est amusant, c’est que lorsque vous rehaussez vos normes et les attentes de vos clients, ils s’efforceront souvent de répondre à ces attentes. Soit ils sont laissés pour compte, soit ils deviennent le client de haut calibre avec lequel vous voulez travailler – un client qui respecte votre valeur et qui accomplit le travail.
Une autre option, que j’encourage vivement, consiste à maintenir une Foire Aux Questions (FAQ) pour chaque produit. Sur la page d’accueil ou au début de la première vidéo de chaque produit que vous créez, dites-leur que s’ils ont des questions, ils peuvent aller à la FAQ pour ce produit (donnez-leur l’URL).
S’ils ne voient pas la réponse à leur question, ils sont les bienvenus pour poster la question et vous y répondrez pour que tous vos clients puissent la réponse. De cette façon, vous ne répondez qu’UNE FOIS à chaque question.
Il se peut que vous ayez légitimement oublié de leur dire quelque chose dans le produit, et c’est un excellent moyen de le découvrir et de soulager leur frustration, aussi.
Et la prochaine fois que vous mettrez à jour le produit, retournez à la FAQ pour savoir ce que vous devez ajouter à la nouvelle édition.
Une page ou un groupe Facebook peut également être utilisé de la même manière, où les acheteurs de produits s’entraident.
Faites savoir aux acheteurs (par exemple, au début du produit) que tout comme eux, votre temps est précieux. Vous savez qu’ils sont autodidactes et qu’ils ne s’attendent pas à ce que vous fassiez le travail à leur place, sinon ils n’auraient pas acheté le produit. Google et YouTube sont leurs amis quand il s’agit de questions comme, “Comment puis-je mettre en place une page de capture ?”
Et s’ils sont vraiment sérieux et ont besoin de quelqu’un pour les guider tout au long du processus, ils peuvent bénéficier des votre offre de coaching.
Et vous savez quoi ? Certains d’entre eux accepteront votre offre. Ne vous inquiétez pas, le coaching consiste essentiellement à les guider dans le processus exact que vous enseignez dans le produit, seulement vous êtes généreusement payé pour cela.
En fin de compte : Vous pouvez aider la plupart des gens en leur offrant d’excellents produits et en leur faisant savoir que vous ne vous leur tenez pas la main. Même s’ils achètent du coaching, ils doivent quand même faire le travail eux-mêmes.
Vous les guiderez à travers vos produits, votre blog, votre podcast et votre coaching payant, mais vous ne ferez pas le travail à leur place.
Faites savoir à vos clients que vous respectez leur temps en ne leur offrant que des produits de grande qualité et que vous vous attendez à ce qu’ils respectent VOTRE temps contribuera grandement à vous éviter de passer des heures chaque jour à répondre aux questions et à écouter des excuses.
Vos clients sont des gens merveilleux, formidables et aimants qui ont parfois besoin qu’on leur dise d’arrêter de parler de ce qu’ils vont faire et de simplement le faire.
Ils doivent arrêter d’essayer de trouver où chaque brique et chaque morceau de mortier doit être placée avant même d’avoir commencé, et juste s’occuper à construire leur château.
