Lorsqu’on lance un produit en donnant un sentiment de rareté, il se passe un drôle de truc. Tout d’abord, laissez-moi vous expliquer ce que j’entends par rareté : après un certain temps (généralement 5 à 10 jours), soit le produit n’est plus disponible, soit son prix augmente considérablement, créant ainsi un sentiment de rareté.
En préparation d’un lancement, vous préparez vos listes de contacts et vos affiliés pour faire une promotion intensive avant et pendant le lancement. Vous annoncez qu’il s’agit d’une promotion limitée, qui se termine le jour “X”. Vous rappelez tout au long de la promotion que la date limite est imminente.
Que se passe-t-il ? En règle générale, la moitié des ventes que vous réalisez ont lieu pendant les dernières 24 heures de la promotion. Pourquoi ? Parce que les gens procrastinent. En fait, je soupçonne que la procrastination est la seule chose dans laquelle une majorité de personnes excelle.
Est-il raisonnable de supposer que la plupart des ventes effectuées au cours des dernières 24 heures n’auraient jamais eu lieu si le délai n’avait pas été respecté ?
Je pense que oui car, dans la plupart des cas, ces personnes auraient continué à tergiverser jusqu’à ce qu’elles oublient tout cela. Je parie que vous l’avez fait vous-même : vous voyez un produit que vous voulez, mais vous ne voulez pas vous séparer de l’argent maintenant. Alors vous vous dites que vous le ferez plus tard, mais ce plus tard n’arrive jamais, n’est-ce pas ? Cependant, si quelqu’un vous disait que vous perdriez à jamais votre chance d’obtenir ce produit, il y a de bonnes chances que vous fassiez effectivement l’achat avant qu’il ne soit trop tard et que vous soyez “perdant”.
C’est pourquoi la rareté est si puissante pour faire des ventes. La peur de la perte est plus grande que le désir de tergiverser. Ce qui m’a fait réfléchir…
Et si vous aviez trois échéances au lieu d’une seule ? Et si vous n’aviez pas besoin d’un grand lancement de produit pour que cela fonctionne, mais qu’au contraire vous pouviez activer cette tactique de rareté quand vous le souhaitez, et aussi souvent que vous le souhaitez ?
Voici comment cela fonctionne : au lieu de faire de grands lancements de produits, vous allez faire de simples webinaires. Vous pouvez les organiser pour votre propre liste de contacts ou pour d’autres propriétaires de listes et partager les bénéfices avec eux.
Comme toujours, vous donnez d’excellentes informations sur le webinaire suivi de la promotion de votre offre. Voici la clé : lorsque les participants au webinaire achètent votre offre sur-le-champ, alors que le webinaire est encore en cours, ils obtiennent le meilleur prix ou le niveau de forfait le plus élevé, ou les deux. Après avoir décrit l’offre et leur avoir transmis le lien sur la page d’achat, vous restez sur le webinaire pendant 15 à 20 minutes supplémentaires, en répondant aux questions. Ils ont jusqu’à la fin de cette session de questions-réponses pour saisir l’offre.
S’ils achètent votre offre après le webinaire et avant le deuxième délai de 48 heures, ils obtiennent votre offre pour un peu plus d’argent, ou ils obtiennent une offre légèrement dégradée pour la même somme. Par exemple avec une ou deux options en moins. Rappelez-leur après le webinaire, puis 24 heures et 36 heures plus tard, que le délai de 48 heures se rapproche.
Le délai final est de 4 à 7 jours à compter de la date du webinaire. Là encore, augmentez légèrement le prix ou réduisez un peu le forfait par rapport au dernier délai, et faites savoir aux participants que c’est la dernière chance absolue d’obtenir votre offre. Une grande partie de vos ventes sera certainement réalisée au cours de cette dernière journée.
Avec cette méthode, vous devriez voir les ventes doubler au minimum par rapport à la méthode traditionnelle du webinaire. Étant donné que le marketing par webinaire enregistre souvent des conversions très élevées par rapport à d’autres types de marketing, doubler ces conversions déjà élevées peut s’avérer très lucratif. Si vous jouez avec cette méthode de rareté à trois échéances, vous devriez voir vos ventes plus que doubler. En fait, je connais un commercial qui utilise déjà cette méthode et dont les ventes ont en fait triplé.
Un conseil : si vous ne l’avez pas déjà, vous devez vous bâtir une solide réputation en faisant exactement ce que vous direz que vous ferez. Autrement dit, retirez la première offre lorsque vous quittez le webinaire. Oui, vous pouvez attendre quelques minutes, mais pas plus. Retirez la deuxième offre après 48 heures. Et retirez la troisième après le dernier délai. Aucune exception. Faites cela et vous formerez vos acheteurs à acheter plutôt qu’à tergiverser.
